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医院营销的终极目标:建立患者关系
提交者: 发表时间:2019-7-24 点击次数:157 来源:健康界

创造就诊理由、提供品牌价值、管理患者认知、建立患者关系,是精准理解医院营销的四个概念。而建立患者关系,可以说是整个医院营销的终极目标。因为只有和患者建立了良好的关系,医院才能影响患者的就医选择,进而通过一个患者去影响更多的潜在患者,滚雪球般扩大医院品牌的影响范围,从而实现医院的健康、快速、可持续发展。

 


医院营销是指医院为满足患者需求和自身发展而从事的一系列运营及销售工作。

 

而不管是运营还是销售,都是为了和患者建立关系,实现就诊转化。这其中要经历5大环节:Acquisition拉新、Activation促活、Retention留存、Revenue转化、Refer自传播(口碑)。 每一个环节,都涉及到医院营销的两大关键:效率和成本。

 

对于医院营销工作来说,效率是核心,包括信息传递效率、就诊效率、交易效率、售后服务效率和患者管理效率。这其中,首要重视的就是信息传递效率,这是和患者建立关系的第一步,强调的是快速、精准、高效。

 

在这方面,医院可以从三个角度切入:一是自建营销团队,二是寻找渠道合作商,三是构建新媒体矩阵。前两个注重线下,后一个注重线上,而决定它们孰优孰劣的,医院营销的另一大关键——成本。

 

首先说自建营销团队,这是医院对团队资源完全可控的一种方式,它的特点就是简单、直接、效率高。这一方式如果利用好,就能成为医院的突出优势,进而帮助医院形成强大的市场竞争力。在电商行业中,京东自建的物流系统就是典型的例子。不过这种方式的弊端就在于成本太高。大家都知道,传统时代、传统方式,效率和成本是一对正相关变量,效率越高,意味着投入的成本越高,而问题的关键就在于,医院愿意为提高效率付出多大的成本?

 

再说寻找渠道合作商,有两种方式,一是付费给媒体或者商家,购买其广告服务;二是和商家合作,提供对等价值的产品或服务。如果说自建团队更多是依靠人才的话,这种途径则更在意“宣传内容”。而且是不同的渠道,要有针对性地进行内容投放,以确保医院信息能够被该渠道的受众所接受,而这其中的关键,就是内容的创意。

 

最后说一下构建新媒体矩阵。互联网时代的到来,让医院的获客方式有了质的改变,医院不再是只能向媒体买患者、向渠道合作商提供等价价值换取患者,而是可以直接面对患者建立关系并促进成交,更重要的一点是,说这种方式非常有利于医院的口碑传播,能够快速放大医院的品牌效应,从而帮助医院在短时间内提升品牌知名度和经营业绩。

 

换句话说,过去医院是向媒体买患者,今后则是向患者买患者。这种方式,不仅方便医院进行患者关系管理,而且通过社群营销,可以实现高频次转化和裂变式增长。而增长,正是医院经营与营销的终极目标。

 

因此,对医院营销来说——

创造就诊理由是前提

提供品牌价值是本质

管理患者认知的手段

建立患者关系是目标



 

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